適切なアピールポイント

商品やサービスを売る場合、その商品やサービスの特性が分からなければ商売はうまくいかない。どんな商品にもそれぞれの特質や性質、つまりその商品ならではのお客との接点がある。

 

ただ恐怖感を煽ったり、不安を植え付けるだけでは人はものを買わない。

お客がその商品の必要性やお客との接点がわかった時(伝わった時)に購買行動に移る。

 

その為には、商品の特性やアピールポイントを見極め、それをお客に対して打ち出さないといけない。

 

では、どうすれば商品やサービスの特性を見極めたりアピールポイントを発見することができるのか?

それにはまず、ある商品を売る際にはその商品に対して熟知していないといけない。商品については可能な限り勉強する。製造方法、特徴、使用方法など全て調べ尽くす。その上でお客の心や感覚をどうすればくすぐることができるかを考える。

そして、お客をよく研究する。潜在顧客となる人に話を聞きヒントをもらう。

 

どの商品であってもお客が共感できる特徴がある。商品特性を認識し、お客との接点を見つけることができれば、売るための手がかりとなる。

 

●まとめ

1.商品を買いたくさせる主な理由を感情と合理性の両サイドから見極め、その理由を前   面に打ち出すセールスを考える。

2.お客がその商品に興味を示すのはどんな理由からか考える。