理屈で買わない理由をなくす

あなたにもこんな経験はないでしょうか？

デパートに出かけたらすごくお気に入りの洋服を見つけました。デザインやサイズ感も完璧で感覚的にその商品に惹かれていて、欲しい！と思っています。店員にその商品についての説明を聞いた後いざ買う段階になると「いや、待てよ。今これを買うことが本当に正しいんだろうか？今、これが必要だろうか？」「もっと他に魅力的ないい商品があるのではないだろうか？」こんな疑問が頭をよぎり、云々と考えた後店員に「やっぱり、もう少し考えます」と伝えその商品を買うことを一旦は辞め、結局は考えなおすことはなくその商品を買わなかった。洋服は一例ですが、家電量販店で家電製品を買うとき、車を買う時、などなど買い物のあらゆる場面で、一度は欲しいと思った商品を後になって買うことを躊躇する場面を経験したことがあるのではないでしょうか？

なぜそのようなことが起こるのかというと、買いたいという衝動に反して買い物を躊躇するのは、それがいい買い物であるだけの正当な理由が不十分だからです。

前回も説明したように人は感覚で買おうとします。だから感覚にうったえるような広告やセールスを組み立てなければならない。ですが、人は口にこそ出さないが、この買い物が本当に正解なんだろうか？これを買って本当に後悔しないか？と言う疑問を持っています。誰しも自分の買い物に納得したいし、その買い物が正解だったと思いたいのです。

この疑問は解決すべきお手本のような疑問で、お客の頭にこの疑問が浮かんだら絶対に解決してあげなければいけません。そうでなければ、最後の最後に「やはり考えてみる」となり、もちろん考えるだけ、で買ってくれることにはなりません。

前回、お客が感覚で買い、理屈で納得することを書きましたが、感覚で買うお客であっても自分のする買い物が理にかなったものであると言う論理的な保証が必要になってきます。

そして、買い物を納得させるための理屈は商品の価格が高ければ高いほど必要であり、安ければ安いほど少なくてすみます。

まずは、お客が思いつきそうな疑問に対して取り上げることです。それにはお客との会話をする中でお客のニーズや欲求、不安点を聞き出すことも必要になるかもしれません。

そして、その疑問がわかったらそれを買うことが正解だと言える理由をしっかり説明しその買い物を納得してもらいましょう。