あなたにもこんな経験はないでしょうか？ デパートに出かけたらすごくお気に入りの洋服を見つけました。デザインやサイズ感も完璧で感覚的にその商品に惹かれていて、欲しい！と思っています。店員にその商品についての説明を聞いた後いざ買う段階になると「…

セールスでは感覚で売り理屈で納得させる。 人にとって感覚は、物を買う理由の基盤になる。 どんな言葉にも感覚的な意味合いがあり、ストーリーがある。 感覚で売ったら理屈で納得させる必要がある。 お客がその商品を欲しがる感覚的な理由を考え、それをコ…

ジョセフ・シュガーマンによると「感覚」について広告で覚えておくポイントは3つしかないとのこと。 1.どんな言葉でも、それぞれにある言葉を想起させ、何らかストーリーにする。 2.効果的なセールスは、いずれも言葉、印象、感情にあふれ、感覚に訴えかける…

人は誰でもどこかのコミュニティやグループに所属したいという帰属への欲求を持っている。 ロールスロイスを買う人はロールスロイスを所有するオーナー達の仲間になりたいという欲求がある。 これは、ファッション、車、タバコなどなんであれ、ある特定の商…

人はどんな人であってもその商品が本当にお買い得だったのか、値段相応だったのか知りたいと思っています。 先に高い方の商品を提示しておいて、その後に安い方（本当は売りたい方）を提示するとあとで出された安い方の商品をお買い得に感じるそうです。しか…

この話は、マーケティングやセールスとは直接関係がないと思うかもしれません。 ものを売るためには行動心理学や購買心理学を学び、人の心を掴み揺さぶるキャッチコピーを考えれば売れるに違いない。あなたもそう考えているかもしれません。だから、「誠実な…

顧客となってくれそうな人達が何を求めているのか、その人達、あるいはその人達をよく知る人達にヒアリングを行う。 合理的なニーズについてはひとまず置いておき、お客が感情的に何を欲しているのかをよく知る必要がある。 そしてお客のニーズがわかったら…

広告や商品説明では絶対に嘘をついてはいけない。 売り手はお客は騙せると思っているかもしれないが、お客様は売り手よりもはるかに賢い。受け答えや、説明、考え、行動が一致していればお客様は必ずそれを感じ取る。 たまに胡散臭い広告や商品説明を見かけ…

広告や商品説明では絶対に嘘をついてはいけない。 売り手はお客は騙せると思っているかもしれないが、お客様は売り手よりもはるかに賢い。受け答えや、説明、考え、行動が一致していればお客様は必ずそれを感じ取る。 たまに胡散臭い広告や商品説明を見かけ…

商品やサービスを売る場合、その商品やサービスの特性が分からなければ商売はうまくいかない。どんな商品にもそれぞれの特質や性質、つまりその商品ならではのお客との接点がある。 ただ恐怖感を煽ったり、不安を植え付けるだけでは人はものを買わない。 お…

お客様に購買を決断させるには、最初はどれほど小さいものであっても、購買決定をこれ以上ないほど簡単なものにすること。単純で些細で、お客のニーズに沿ったものにすること。 そして一度買ってもらうことができれば、その他の商品を勧めた後もその商品を売…