人は感覚で買い、理屈で納得する

ジョセフ・シュガーマンによると「感覚」について広告で覚えておくポイントは3つしかないとのこと。

1.どんな言葉でも、それぞれにある言葉を想起させ、何らかストーリーにする。

2.効果的なセールスは、いずれも言葉、印象、感情にあふれ、感覚に訴えかける。

3.感情に訴えて売る。ただし、理屈でその買い物を納得させる。

アメリカではベンツがよく売れるようですが、ベンツに限らず、機能性で言えば日本車でも充分に満たせる機能があるのにもかかわらず何故日本車の何倍もする高級車を人は買うのだと思いますか？

答えは、人は感覚で買い、理屈で納得するからです。

これはブランド物の服を買う人にも当てはまります。着心地、暖かさ、動きやすさ、機能性で言えば商店街や百貨店で安く買える服とも大して差はないシャツやジャケットよりも、その何倍もの値段がするブランド物の服を買うのは、そのブランドを所有することによってお金持ちに見られたい、そのブランドを所用するという選ばれた人達の仲間入りをしたいという感覚的な理由からです。ですが、じゃあそのブランドの服を買った理由は？と聞かれると必ず機能性だとか理屈の部分で買った理由を説明しようとします。

商品の広告を出すときやインターネット、対面販売で物を売る際は、感覚に訴えかけるような文章、セールスを書くことを心がけましょう。