一貫性の原理

お客様に購買を決断させるには、最初はどれほど小さいものであっても、購買決定をこれ以上ないほど簡単なものにすること。単純で些細で、お客のニーズに沿ったものにすること。

そして一度買ってもらうことができれば、その他の商品を勧めた後もその商品を売りやすくなる。

それには一貫性の原理というものが働いていて、人は最初にとった行動と一致した行動を取り続けようとする心理があるから。

身近な例としてわかりやすいのが、車のディーラーや家電量販店でスマートフォンを販売する店員。

車のディーラーは、顧客が車の購入を決めた後即座にカーナビやホイール、足回りのコーティングを勧める。

家電量販店の店員はお客がスマートフォンを買うと決めた後に、「今ならこのプランと一緒にインターネットの回線に契約してもらえるととてもお得ですよ。よかったらご一緒に契約されませんか？」と勧めてくる。そうするとお客は反射的にうなずき勧められたものも一緒に購入してしまう。

これが一貫性の原理である。